（文/刘小辉  原创）

5月2日国内最大的水果零售商百果园向港交所递交上市申请，摩根士丹利为独家保荐人。招股书显示，2019年至2021年，百果园营收分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元；净利润为2.48亿元、4570万元和2.26亿元；经营活动所得现金流量净额为4.9亿元、2.98亿元和2.86亿元。

全国第一大水果零售王

百果园由江西人余惠勇于2001年创立。2002年，百果园首家门店在深圳开业。按2021年水果零售额计算，百果园是全国第一大水果零售商，同时在国内所有水果专营店和零售企业中位列第一。其中，2021年百果园水果零售额规模是第二名的2.8倍。招股书显示，百果园在全国22个省区市的超130座城市拥有超过5351家门店(其中5336家为加盟店)，多位于居民区、商业街等高人流量区位，并已布局手机APP、微信小程序、天猫、京东、抖音、美团、口碑、饿了么等线上渠道。

 

多家知名投资机构青睐

成立至今，百果园已获得天图投资、中金资本、深创投、越秀产业基金、前海母基金、招商局资本、中信、源码资本、基石资本、知春资本、自贸区基金等知名机构的投资。IPO前，天图投资为百果园最大机构投资方；天图投资管理合伙人潘攀和中金前海董事总经理胡祺昊担任非执行董事。

 

公司财务数据亮眼

招股说明书显示，百果园2021年营业收入突破100亿元，达到102.89亿元，相比2020年的88.54亿元增长16.2%，此前的2019年营收则为89.76亿元；2021年营业利润达到近3亿元，2020年为1.48亿元，同比增长约103%，2019年营业利润为3.18亿元。从具体业务看，招股书显示，水果销售及其他食品产品收入在3年间分别达到87.5亿元、86.37亿元和99.92亿元，占同期总收入的97.5%、97.6%及97.1%。特许经营使用权费用占比有所下降，从2019年的1.9%降至2021年的1.6%。而会员费则有所上升，占比从0.5%提升至0.8%，在2021年达到7767万元。

“平台+合伙人”成就连锁水果帝国

公司于2016年推出“平台+合伙人模式”，该模式助推公司门店数量达到5000多家，会员7000多万。它的具体“平台+合伙人模式”方案如下：

1、激励模式

2、平台支持

（1）百果园不收取特许加盟费，只收取每个店30%的利润。因为前期公司可以帮助员工出资，中间不存在商品差价收益的问题，并帮助店面运营和管理，所以只收取30%的利润。同时还因为如果店面在经营过程中有亏损，那么公司会给予对应的补贴，降低员工开店的难度。

（2）不依靠商品差价收益：这也是百果园与其他传统连锁行业的区别，打破了传统的连锁行业盈利模式。

（3）设立分红基数，6400元为分红基础利润。基数根据门店运营情况，一年一评定，每年评定这个店的分红基数。

（4）门店若亏损，每月亏损由百果园承担，如果连续亏损三年，公司会对门店进行评估，确定关闭。对于拿钱开店的员工来说，因为有公司的补贴，所以即使门店中亏损的，员工也不会有太多损失。

3、分红补贴

用来培养其他新开门店，比如一家新开店亏损10000元，分红基础利润是6400元，则补贴这家门店16400元。

4、退出机制

一是为了让有能力的人获得更好的锻炼，去开拓新的市场，二是也能让员工在开店后依然无后顾之忧，一切都是在机制的运转下，自愿选择。

公司专门设定股权流动评估体系。考虑门店的经营价值，给予勇于拓展新店的店长一次性3倍补偿。让店长更加有干劲，同时也是让店长在拿到补偿后有资金投入新拓店面，降低员工的出资压力。

比如，一家店获得年分红收益是10万元，A是其中一个店的店长，因为能力突出，公司想让他能出去开拓新市场，这样要放弃这个自己原来经营的店。这样的话公司一次性给A补偿30万元，同时返还早期你在这个门店的原始出资。

经焱观点

1、门店合伙制是连锁企业做大做强的核武器，它打通了企业扩张的道路，从根本上解决了连锁企业扩张遇到的资金、管理和人才三大核心问题。

2、门店合伙制改变了连锁企业运营的底层逻辑，即将公司管理模式由总部推动型转变为门店拉动型。借用任正非的名言：让听到一线炮火声音的人做决定。通过这种底层逻辑的改变，彻底释放门店人员的创造力和活力。

3、百果园的合伙制是一种非常激进型的合伙制。公司敢于承担门店连续三年亏损、门店分红补贴以及3倍回购员工出资额，这种魄力不仅来源于对单店盈利的自信，更是有强大的现金流做支撑。而强大的现金流就来自于十几家投资机构注入的资本。

4、百果园的合伙制是一种创新型的合伙制，是一种与资本相融合的合伙制。这种模式运营得当，对企业来说就是如虎添翼。如果运用不当，那就是反噬自己。这种合伙制的终极目标就是IPO。因此，我们可以看到本次IPO是百果园第三次冲击上市。

5、想要打造成功的合伙制方案，必须要结合公司自身情况而定，因地制宜，个性化设计。连锁企业的门店合伙制方案看似简单，但实际上是有着更深次的底层逻辑。因为它要考虑很多因素：产品特性、管理水平、单店盈利、财务状况和企业文化等。从经焱咨询辅导的很多家连锁企业来说，没有一家合伙制方案是跟百果园的合伙制方案一样。可以说，百果园的门店合伙制方案是独一无二的。别的企业门店合伙制方案只可借鉴，不可照搬。否则就是橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。

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