海澜之家的外部合伙制

发表于：2021-12-09 20:47:43

（文/李芳）

海澜之家，虽然常被吐槽是男人的超市而不是男人的衣柜。但在目前男装行业，它是稳坐了龙头宝座，营收净利相比其他品牌遥遥领先。

且看2018年上半年，海澜之家就实现营业收入破百亿元，同比增长8.23%；归属于上市公司股东净利润20.66亿元，同比增长10.20%。而且业绩6年来持续逆势增长，最疯狂的时候每月开店100家，占领了国内的三四线城市。这背后离不开其合伙人模式的渠道拓展。

渠道的迅速扩展依托于海澜之家独创的合伙人模式。不同于传统的合伙人体系主要靠激发内部团队的动力达到企业的发展，海澜之家是运用外部合伙人的理念，与加盟商和供应商合伙，最终实现企业快速发展的目的。

因为其不仅包含经营更偏重于用来解决企业发展速度的模式设计，因此业界定义为“海澜之家外部合伙人制模式”。该合伙人模式特别适合想用模式达到企业快速发展的轻资产企业借鉴。

经焱咨询认为，一个企业要成功导入合伙人体系，离不开当家人的格局和对人性的认识，即从利他的角度出发，让别人获益，最后再实现共赢共担。海澜之家就做到了这一点。要能让对方发自内心想一起合作一起干事，主要能做到以下三个方面。

（一）解决合伙人后顾之忧

1.针对加盟商

（1）库存积压——不用负责库存

服装行业最大的风险就是库存，最痛苦的就是账上有钱，而卡里没钱，最后发现钱都在仓库里，但海澜之家加盟商是不承担库存的，而是采用转移风险的方式消化库存。

（2）经营操心——总公司代运营

海澜之家针对的是手上有闲钱，想投资开店但是担心没有运营经验的人，所以海澜之家采取的是代运营的方式，加盟商只要出钱，选址、日常运营都由总公司负责，加盟商得到身心解放，坐等分钱。

（3）担心亏钱——每年保底分红

海澜之家采取了保底的方式，只要投资100万，再100万保证金，5年保本100万的税前利润，而且押金可以在5年后退出。现在保证金虽然取消了，但是投资是有保底的，投资就不用担心亏钱。

2.针对供应商

海澜之家通过迅速扩张带来了大量且持续的订单，解决了200家供应商没活干的问题。即使利薄，也能保证供应商在服装行业低谷期生存下去。

（二）明确合伙人利益可期

1.针对加盟商

可期的结果是名利双收：名上有自己的一家店铺，属于自己发展的事业，甚至可以做多店的甩手掌柜；利上每年的分红是保底的，而且服装店铺属于开得越久，老顾客越多，业绩增长越来越多，赚得也更多。

2.针对供应商

可期的结果是生存无忧：量大的订单即使单件利润不高，但是经过流水线的熟悉，总利润就会提升。长期稳定的下游保证生存之外，作为大品牌的供应商，能够吸引更多利润更高的订单，有做大的希望。

（三）明确合伙人规则且风险共担

这是合伙人制能成功的关键一步，设立合伙人不是分利出去，而是激发别人一条心，给企业做增量，共担一部分的风险或者让对方付出成本，比单纯的给对方会更好。

1.针对加盟商、

加盟商需要投入100万+以上开店，而且之前海澜之家也是三四线城市，这个加盟费基本就是天价加盟了。

2.针对供应商

海澜之家的库存风险转移给了供应商，因为总公司和加盟商都不承担库存，品牌的库存风险一直居于高位，但是供应商仍然愿意承担，不仅因为海澜之家有开辟专门清库存的品牌，同时还能在背后参与分红做利润支撑。

以上三个步骤激活外部与海澜之家达成合伙意向。